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Cómo fijar el precio adecuado para sus productos

26-03-2019

Una de las preguntas más comunes que nos trasladan los decoradores de productos es la siguiente: "¿Qué precio debo poner a este producto"? A priori, esta puede parecer una pregunta sencilla. Sin embargo, lo cierto es que establecer el precio justo de los productos es una tarea compleja.

Usted debe tener en cuenta el coste de producción real, la demanda del mercado, la competencia, el valor percibido y la rentabilidad deseada. A continuación le ofrecemos una perspectiva de las cuestiones que debe analizar a la hora de establecer su modelo de precios, así como algunas buenas prácticas que le ayudarán a tomar decisiones correctas para su negocio.

Tanto si se dedica a la decoración de tazas y carcasas de móviles por la noche para venderlas en eventos de fin de semana como si tiene una tienda abierta a los clientes a todas horas, lo cierto es que usted está al mando de un negocio. Este negocio cuesta dinero a cada momento del día, desde la electricidad que consume su ordenador portátil hasta los productos físicos que compra y la cuota que paga a la asociación local de comerciantes. Es necesario tener en cuenta todos estos elementos a la hora de calcular el coste real de su aventura empresarial.

Cómo fijar el precio adecuado para sus productos

No se puede considerar el coste de un sustrato, una tinta o un papel y a partir de ahí deducir el coste de producir un artículo. Si lo hace así, no estará teniendo en cuenta todos los gastos en los que está incurriendo para mantener a flote su negocio: entradas a eventos, agua, luz, envío de suministros, gastos postales, software, gráficos, artículos promocionales y de marketing, tarjetas de visita, gasolina, kilometraje, suscripciones, mantenimiento, etc.

¿El gasto más importante de todos? La mano de obra. Cuando uno trabaja como autónomo, el tiempo es oro. Más aún si el crecimiento de su negocio le obliga a contratar a alguien. Aunque en este momento no perciba su propio tiempo como un coste real, piense en el dinero que tendría que asignar si tuviese que pagar el salario a alguien para hacer lo que usted hace en el desempeño de su negocio.

Usted aplicaría un valor salarial concreto por hora, algo que en cualquier caso debería hacer también si participa en solitario en el negocio. ¿Por qué? Porque la razón de tener un negocio es ganar dinero. Si su negocio no está estructurado de modo que pueda tener un sueldo desde el principio, lo más probable es que a largo plazo no se pueda plantear su crecimiento.

Demanda del mercado, competencia y valor percibido

Analice lo que están cobrando sus competidores por productos parecidos o iguales. Eso le dará una idea de la demanda del mercado y de los precios que dicha demanda soportará. Por ejemplo, ahora mismo las alfombrillas de bienvenida personalizadas son un producto muy popular en las empresas de sublimación. Estas empresas compran la alfombrilla, por ejemplo, en Leroy Merlin y, a continuación, realizan el proceso de sublimación de logotipos corporativos, monogramas, diseños e incluso mensajes estacionales o específicos para cada evento. El coste de producción es más o menos el mismo en todas partes. Aun así, los precios en la tienda pueden estar entre 30 € y 50 €. ¿Por qué ocurre esto? Todo depende de lo que cada mercado demande y del valor percibido del producto.

El valor percibido es el valor monetario que el cliente cree que tiene el producto. Es posible que un diseño más genérico (por ejemplo, una imagen con temática navideña y un texto que diga "Feliz Navidad") no tenga tanta salida como el mismo diseño ofrecido con el texto "Feliz Navidad de parte de la familia Palomar". Esto se debe a que cualquier persona puede adquirir el diseño genérico, ya que se fabrica en masa. Un producto que puede ser adquirido por cientos o miles de personas se percibe como corriente. Sin embargo, cuando se añade un nombre, una fecha, una fotografía o cualquier otro contenido personalizado, la percepción del producto es especial y su valor se incrementa.

Cómo fijar el precio adecuado para sus productos

Además, el valor percibido de su producto puede variar en función de las expectativas de cada mercado. Es posible que las empresas que cuentan con presupuestos promocionales y de marketing consideren que pagar 50 € por una alfombrilla con su logotipo sea una ganga. Un consumidor individual puede considerarlo excesivo, ya que este producto tiene una función meramente decorativa y no se utiliza para dar un impulso al negocio. Es importante interpretar con precisión lo que el mercado está dispuesto a pagar por los productos antes de empezar a pensar en el precio de venta al público.

Además de este factor, también debe tener en cuenta los precios en los que se mueve la competencia. Si el precio de venta al público de sus competidores es mucho más bajo que el que usted puede ofrecer, piense en si económicamente tiene sentido ofrecer dicho producto. Pero si ve que puede ofrecer el mismo precio o incluso un poco más bajo, entonces puede tener un argumento comercial sólido que le permita incrementar las ventas.

Rentabilidad deseada

Piense de qué modo tiene pensado obtener rentabilidad en su negocio. Cuando hablamos de la decoración de productos, solo existen dos opciones: la venta al por mayor o la venta al detalle. Si se decanta por un modelo minorista, su rentabilidad por cada artículo vendido será elevada. Sin embargo, va a tener que invertir tiempo en buscar clientes, venderles y entregarles sus productos. Esto se traduce en márgenes de rentabilidad superiores, aunque no venda tantas unidades como en un modelo mayorista. Con esta estrategia en mente, tenga en cuenta todas estas sugerencias para calcular los costes reales y lo que el mercado puede estar dispuesto a pagar.

En un planteamiento mayorista, usted vende a otro negocio que, a su vez, vende sus productos a los clientes. Usted debe tener un margen de beneficio y el otro negocio también, así que el precio unitario tendrá que ser mucho menor que si el producto lo vende directamente al consumidor.

Cómo fijar el precio adecuado para sus productos

En un enfoque mayorista, la clave entre el precio y la rentabilidad está en el volumen de unidades vendidas. Sus márgenes de beneficio por unidad son mucho menores que en un enfoque minorista, pero como las empresas suelen comprar a granel, usted podrá vender más unidades en cada pedido.

En una estrategia de este tipo, calcular el coste real de producción es muy importante dado que sus márgenes son significativamente menores. Además, deberá pensar en el precio de venta al público que pagarán los clientes finales y decidir si la estrategia mayorista le aporta una rentabilidad digna.

También puede combinar estos dos modelos de modo que obtenga una buena rentabilidad tanto por volumen como por venta al detalle. Este enfoque le permitirá complementar los ingresos durante los meses más flojos del año.

Como puede ver, hay que analizar muchos factores a la hora de desarrollar estrategias de precios para su negocio de sublimación. No tenga miedo a la hora de experimentar con los precios y de analizar en profundidad todos sus gastos de producción. Tal vez le sorprenda comprobar que sus productos generarán una rentabilidad mucho mayor de lo que pensaba.

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