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¿Cómo puedes construir negocios en tiempos posteriores al coronavirus?

18-05-2020

El consultor Matthew Parker comparte a través de Fespa 5 ideas para iniciar nuevas campañas de ventas durante el coronavirus. Tus clientes necesitarán ayuda. Cuando las restricciones comienzan a disminuir, los negocios serán difíciles. La mayoría de las empresas, estén o no en la industria gráfica, no volverán a la normalidad. La mayoría de los gobiernos hasta ahora han sido buenos en ofrecer a las empresas ayuda para capear la tormenta. Pero no podemos esperar que este sea el caso en los próximos meses. Lamentablemente, muchas empresas fracasarán. Otros tienen el potencial de sobrevivir, crecer y volver a ser negocios rentables.

Sin embargo, para volver a ponerse de pie, necesitarán ayuda. Esta ayuda tendrá que provenir de su red comercial y bien podría incluirlo a usted. El papel de un buen proveedor no es vender bienes o servicios a los clientes: es ayudar a un cliente a crecer. Su base de clientes no compra textiles impresos ni impresiones de gran formato porque desea este tipo de impresión. Lo compran porque crea resultados comerciales para ellos. Es más probable que cree clientes más rentables y leales si adopta un enfoque consultivo para la venta.

¿Cómo puedes construir negocios en tiempos posteriores al coronavirus?

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un estilo de venta que se centra en las necesidades del cliente y en cómo sus soluciones pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio. Tradicionalmente se ha asociado con servicios y productos más complicados con un nivel de precios más alto. Pero, si se usa correctamente, es tan relevante para las empresas de impresión con productos de precio relativamente bajo.

La venta consultiva se basa en preguntar y comprender las necesidades de un cliente potencial o cliente y luego en proporcionar un producto o servicio que satisfaga estas necesidades. Es importante darse cuenta de que un cliente puede no comprender sus verdaderas necesidades hasta que se les explique: ¿cuántas veces ha acordado gastar dinero con un constructor o un mecánico de automóviles porque señalaron un problema del que no estaba al tanto?

Debido a que la venta consultiva se basa en ayudar y hacer crecer un negocio, implica un enfoque más similar al de un socio. Esto significa que, por lo general, crea una relación más fuerte con sus clientes. Es más probable que discutan sus desafíos con usted y vengan con ideas. Esto significa que logra mejores ventas de cada cliente. Cada cliente se vuelve más valioso para usted.

Naturalmente, algunas empresas de la industria gráfica volverán a trabajar y esperarán que suene el teléfono. Esperarán seguir teniendo pedidos como de costumbre. Sin embargo, sus clientes seguramente buscarán formas de reducir costes. Es muy probable que los requisitos de impresión del día a día sean una de las víctimas. Si las personas no llegan a sus clientes, es probable que pierdan negocios. Aquí hay cinco ideas con las que puede acercarse a sus clientes utilizando un enfoque consultivo.

Es importante afirmar que ninguno de nosotros sabe qué sucederá cuando se alivien las restricciones. Las primeras dos de estas sugerencias se basan en el supuesto de que pasará algún tiempo antes de que el peligro de infección se reduzca significativamente. Por lo tanto, debemos esperar mantener las advertencias sanitarias y el distanciamiento social durante algún tiempo.

¿Cómo puedes construir negocios en tiempos posteriores al coronavirus?

Todas estas sugerencias pueden usarse con un enfoque consultivo.

1. Señalización de salud y seguridad

Podemos esperar la necesidad de lavarse las manos y señalización similar por algún tiempo todavía. Algunas compañías pueden encontrar abrumadora la idea de organizar esto. Puede facilitarles esto creando obras de arte listas para usar. Idealmente, tendrá un diseño estándar que se puede personalizar fácilmente con los detalles y el logotipo del cliente.

2. Gráficos de suelo de distanciamiento social

Las empresas no pueden confiar en piezas de cinta desaliñadas para alentar el distanciamiento social. Tienen un efecto pobre en una marca y potencialmente representan una amenaza para la salud y la seguridad cuando se enrollan. Es mucho mejor crear gráficos de suelo de marca diseñados específicamente para una tienda o una ubicación. Es posible que muchas empresas no se den cuenta del hecho de que es posible producir gráficos de suelo o de que puede crear una solución personalizada para su espacio específico.

3. Reapertura de pancartas y señalización

A medida que las empresas vuelvan a abrir, deberán anunciar este hecho a sus clientes. Muchas empresas pueden estar acostumbradas a tener una base de clientes establecida y no haber visto la necesidad de esto antes. Sin embargo, en estos nuevos tiempos pueden tener que anunciar que han vuelto a abrir o si están operando de manera diferente. Las opciones abiertas para ellos dependerán de sus premisas y de los estatutos locales, pero es posible que no sepan cuán creativos pueden ser con su ayuda. Sea cual sea su situación, podrá aconsejarles sobre las mejores oportunidades, ya sean pancartas, carteles, carteles de gran formato.

4. Señalización para llevar y gráficos del vehículo

Parece que pasará un tiempo considerable antes de que la industria hotelera funcione normalmente. Muchos restaurantes y bares tendrán que funcionar como comida para llevar. Tendrán que anunciar esto. Esto significa crear una nueva señalización para sus instalaciones. Además, si están utilizando su propio personal, puede sugerirles que rotulen los vehículos para anunciar los nuevos servicios. Alternativamente, puede proporcionar señalización magnética temporal para sus vehículos. Esta será un área nueva para la mayoría de las empresas en este sector: necesitarán su orientación.

5. Ropa de trabajo de la empresa que ofrece un nuevo servicio

Muchas compañías están cambiando sus ofertas en este momento. Muchos presentarán nuevas oportunidades para sus clientes. Cuando haya personal que tenga un papel de cara al cliente, su ropa de trabajo se puede imprimir para anunciar estos nuevos servicios. Además, es posible que necesiten invertir en más ropa de trabajo protectora que antes. Tiene la oportunidad de ayudarlos, educarlos y guiarlos con nuevas opciones.

¿Pueden las empresas pagar la impresión en este momento?

Muchas empresas serán reacias a gastar más de lo que tienen que gastar en este momento. Pero la pregunta no debería ser si pueden permitirse la impresión. Debería permitirse el lujo de no usar las soluciones que usted sugiere. ¿Cuántas nuevas oportunidades de negocio se perderán si no implementan la estrategia de señalización y visualización correcta? ¿Confiarán sus clientes en ellos si no tienen señalización clara y apropiada de salud y seguridad y distancia?

¿Cómo se pone esto en práctica?

En primer lugar, hable con sus clientes. Durante esta conversación, pregunte a sus clientes cuáles son sus desafíos comerciales clave. Alternativamente, sugiérales algunos de los problemas comerciales que pueden estar enfrentando. A medida que se desarrolla la conversación, inspírelos con ideas y soluciones que pueda producir para ellos. Es su responsabilidad tomar la iniciativa

Esta puede ser una nueva forma de vender para su empresa. Sin embargo, ahora es el momento de crear más oportunidades de colaboración. Sabe que tus clientes necesitarán ayuda. Su trabajo es ofrecerles esa ayuda antes que nadie.


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