Todo aquel que quiera vender sus artículos hoy en día debe ser capaz de sorprender, seducir y convencer; solo así podrá fidelizar a los clientes a largo plazo. El comercio minorista tradicional especializado en artículos de decoración y ornamentos festivos, artículos de papelería, oficina y escritorio, así como productos relacionados con las manualidades, el arte y el ocio, debería saber sacar partido a las tendencias comerciales actuales: la multicanalidad, el m-commerce (comercio móvil) y las nuevas convenience stores están transformando cada vez más los hábitos de consumo.

La generación actual está habituada a la tecnología, por eso cada vez es más importante combinar los servicios del comercio minorista tradicional con servicios en línea. Por otra parte, se debe tener en cuenta que, en una sociedad en la que cada vez hay más ancianos, la gente prefiere la comodidad de comprar en el centro de la ciudad —con la ayuda y el asesoramiento profesional correspondientes—. Para afianzarse ante la creciente competencia, es crucial contar con un surtido único por su composición y por la acertada combinación de los productos. Al margen de todo esto, una decoración acertada de los establecimientos y los escaparates incita a comprar. Por ejemplo, los mundos de experiencias emocionales crean una sensación de bienestar e invitan a quedarse más tiempo en el establecimiento. En resumen: las ideas frescas venden.

Las tres ferias de bienes de consumo Christmasworld, Paperworld y Creativeworld, que se celebrarán a finales de enero del 2014 en Fráncfort del Meno, son un perfecto estímulo, además de una plataforma para pedidos, tendencias y contactos para todos aquellos que deseen prepararse ante los retos del futuro. Junto con los proveedores internacionales, Christmasworld, Paperworld y Creativeworld presentan las innovaciones y tendencias actuales en sus respectivos sectores justo en el momento ideal: el comienzo del año, con todos los retos que depara.

En comparación con el año anterior, la situación del comercio no ha mejorado, y la competencia es cada vez más dura. «En el mercado europeo se han producido más consolidaciones, que han perjudicado principalmente al pequeño comercio minorista especializado», afirma Michael Reichhold, director de Paperworld y Creativeworld. Además, la venta de consumibles de oficina se debilita: la demanda ya está cubierta o ya no se necesitan grandes volúmenes; a esto hay que sumar el hecho de que el número de puestos de trabajo de oficina ha disminuido. Algunas empresas se fusionan y cada vez son de mayores dimensiones, lo que deja a los pequeños comerciantes sin posibilidades y sin poder competir con gigantes como Amazon o Staples & Co. Por otra parte, los límites sectoriales se difuminan; la clave está, pues, en ampliar los surtidos.

Por ejemplo, las grandes cadenas del sector de la alimentación ofrecen superficies de promoción alternativas con artículos de papelería y material de oficina, ornamentos festivos de temporada y material escolar o para manualidades. El comerciante debe estar siempre al día y seguir las tendencias. Debe ofrecer al cliente final algo único para fidelizarlo: se precisan nuevas propuestas y planteamientos comerciales. Sobre todo el comercio minorista especializado debe ampliar sus competencias, destacar por sus conocimientos especializados y su asesoramiento competente, y ofrecer una selección de surtidos especial. Hoy en día, internet es un elemento indispensable para que el planteamiento comercial de un establecimiento minorista especializado triunfe, y debe concedérsele la misma importancia que a la decoración del punto de venta.

La emotividad es crucial en todos los casos. «La clave está en saber contar una historia. La originalidad resulta atractiva. Explicar una historia en el punto de venta traslada a un nuevo mundo de experiencias emocionales que incrementa la sensación de bienestar y, en última instancia, invita a comprar», explica Eva Olbrich, directora de Christmasworld.

Ante este telón de fondo, a los comerciantes les resulta especialmente provechoso visitar la feria de Fráncfort. Como viene siendo habitual, a principios de año los visitantes especializados podrán aprovechar las oportunidades que brindan las mayores plataformas de tendencias y pedidos dentro de su sector: Christmasworld, feria de referencia internacional de decoración y ornamentos festivos, transformará cinco plantas para convertirlas en «The World of Seasonal Decoration» entre el 24 y el 28 de enero del 2014. Paperworld, la feria de referencia internacional para artículos de papelería, oficina y escritorio, ocupará un total de nueve plantas en las que presentará las novedades del sector del 25 al 28 de enero del 2014. En esas mismas fechas se celebra también Creativeworld, la feria especializada de útiles para manualidades, arte y ocio, una fuente inagotable de ideas y recursos para crear con las propias manos.

Cada una de las ferias ofrece por sí sola una diversidad de productos inigualable por su extensión y especialización. Además, organizan muestras de demostrada fiabilidad para presentar las tendencias de la próxima temporada. Juntas, componen un trío de ferias perfecto: «el paralelismo de las ferias tiene un efecto sinérgico para los visitantes, pues entre la extensa oferta de alguna de las ferias vecinas puede estar la guinda que permita componer un surtido distinto a todos los demás», afirma Michael Reichhold.

En las tres ferias de referencia internacionales, los compradores y comerciantes especializados pueden encontrar las ventajas competitivas que necesitan: establecer nuevos contactos, conocer variantes de productos, hacerse una impresión general de lo que ocurre en el mercado, mimar a los proveedores actuales y conocer las últimas tendencias en primera persona. Además, pueden informarse sobre la actualidad del sector gracias a las conferencias y desarrollar un enfoque específico para su negocio a partir de la impresión general de las ferias.

No solo es importante poder conocer las novedades y las tendencias, las ofertas concretas para optimizar los surtidos aportan valor añadido al enfoque del propio establecimiento. «Por ejemplo, echemos un vistazo a un comercio especializado en artículos de papelería y material de oficina: en las superficies más reducidas se descubre una gran variedad de prácticos productos complementarios con los que se pretende incitar a comprar a los clientes finales. El trío de ferias en Fráncfort del Meno es un buen ejemplo para una acertada ampliación del surtido», afirma Michael Reichhold.

Con su variada oferta, compuesta principalmente por artículos de regalo, envoltorios, cintas y accesorios de oficina, Paperworld tiende un puente hacia Christmasworld, que aguarda a los visitantes con productos para la decoración de temporada, ideas para regalar y adornos florales. Creativeworld aporta originales lotes para manualidades, papeles o incluso abalorios.

Por poner un ejemplo, un florista podría encontrar los últimos modelos en flores artificiales en Christmasworld, las correspondientes tarjetas que suelen acompañar a los ramos en Paperworld, y las cintas y los abalorios para decorar sus ramos y centros de mesa en Creativeworld. En el caso de los comerciantes de artículos de papelería y material de oficina, la vuelta al cole es una de las épocas fuertes cada año.

Para ellos, el punto de partida es el área de material escolar de Paperworld; luego, en Creativeworld encontrarán, por ejemplo, juegos de manualidades y pequeños obsequios originales para el primer día de clase de los escolares. El surtido se completa con las propuestas para fiestas infantiles de Christmasworld, con sus coloridos accesorios.

«No cabe duda de que con una visita a Fráncfort los visitantes especializados ahorran tiempo y dinero, porque no hay ninguna otra cita en todo el año que ofrezca una oferta de este tipo, capaz de estimular los negocios y de facilitar nuevos contactos profesionales a una escala tan internacional», declara Eva Olbrich, directora de Christmasworld. Por ejemplo, Christmasworld no solo ofrece productos para decoración, sino también propuestas integrales para la decoración de grandes superficies y exteriores con motivo de las fiestas y celebraciones de todo el año. El ciclo de conferencias y programa empresarial Premium y el sello «Concept Decorations», que agrupa la oferta de los expositores para la gran puesta en escena, resultan especialmente interesantes para los directores de centros comerciales. La nueva muestra especial Newstalgia de los diseñadores de 2dezign —con un auténtico castillo decorado para Navidad y una fábrica de artículos navideños y regalos—, narra un cuento de Navidad muy especial. De este modo se ilustra el tema «Story telling» y se muestran nuevas formas de atraer a los clientes.

Paperworld destaca con propuestas para ampliar el surtido, por ejemplo, con la muestra especial «Mr. Books & Mrs. Paper», dirigida especialmente a las librerías. Además, las tendencias para la próxima temporada que se presentan en la muestra de tendencias de Paperworld proporcionan ideas y estímulos para decorar los establecimientos y los escaparates de forma que resulten atractivos. En el foro de Paperworld, los temas de futuro tratados en las conferencias (palabra clave: Webchance o comercio en línea) aportan importantes conocimientos sobre el sector. Creativeworld despierta el interés de los visitantes con su muestra de tendencias, que presenta las últimas modas y técnicas para manualidades que ilustran la tendencia hacia el individualismo. Aquí las técnicas tradicionales de manualidades se mezclan con las innovaciones y nuevas ideas; el resultado es, una vez más, estímulos para la presentación de los artículos en el propio establecimiento comercial.

Una ventaja importante: la entrada es válida para visitar las tres ferias de referencia, que se celebran en paralelo, y permite, además, utilizar los medios de transporte regionales del consorcio de transportes Rin-Meno (RMV). A partir de noviembre se podrán realizar búsquedas digitales de expositores y productos de las tres ferias en los correspondientes sitios web.